Методики бизнес-консалтинга. Переговоры

На какие из следующих вопросов, касающихся переговоров, Вы знаете ответ?

  • Когда надо быть жестким и агрессивным в переговорах? А когда «белым и пушистым»?
  • Сколько аргументов лучше для защиты своей позиции, один или много?
  • Как правильно: много говорить, разъясняя свою позицию,  или задавать вопросы и слушать?
  • Нужно ли быть официальным, сухим, или неформальным и дружественным?
  • Как и в какой момент лучше выразить свое несогласие? И когда ни в коем случае нельзя этого делать?
  • Как и в какой момент лучше выдвинуть свою контридею? И какой момент наиболее неподходящий для этого?

Готов поспорить, что абсолютное большинство людей не знают и половины ответов на эти вопросы. И вместе с тем, все люди ежедневно участвуют в переговорах…

Например, в семье – договариваются, где провести отпуск, как надолго можно задержаться вечером, сколько можно потратить…

На работе – переговоры начальника с подчиненным о сроках выполнения задания, о качестве, которое будет признано удовлетворительным, о заработной плате…

С клиентами – о стоимости работ, о сроках выполнения, о графиках оплаты…

Вместе с тем ответы на эти вопросы есть. Нил Рэкхэм – провел анализ лучшей практики ведения переговоров (>200 топ-менеджеров), и обобщил их в своих тренингах.  Тренинги можно найти здесь: http://www.huthwaite.ru/.  А Гай Кавасаки написал несколько книг, описывающих как совершенствовать подобные навыки.

Итак, вот они 10 правил:

1)      В какой момент лучше высказать свою контридею – сразу или..?

Никогда не возражай сразу после того, как оппонент высказал свою идею. Ни-ко-гда! Перебить человека словами: «Не, ну…»,  или «Понятно, а я считаю…», – это самое худшее, что можно придумать в переговорах, самый верный способ ничего не добиться от собеседника. И это – самая существенная и самая распространенная ошибка.

Вместо этого, сразу после того, как человек высказал свою идею, ОСТАНОВИСЬ, выслушай ее до конца, дай понять, что ты услышал оппонента с помощью наводящих вопросов (о вопросах – далее), повтори, что он сказал, и только после того, как твой оппонент убедился, что его поняли, можешь высказать свою контридею: «Ваша идея понятна. Она состоит в следующем… А я предлагаю….»

2)      Сколько аргументов лучше для защиты своей позиции – один или много?

Никогда не приводи «как можно больше аргументов» в защиту своей точки зрения. Очень легко из этой массы аргументов выбрать слабый, разрушить его, и на этом основании заявить, что и вся Ваша позиция ошибочна. Это один из тех самых «грязных трюков», которые так любят применять опытные переговорщики.

Вместо этого, выбери один, максимум два «железобетонных аргумента», которые невозможно опровергнуть и на все просьбы оппонента доказать «еще как-нибудь» свою позицию, требуйте сначала опровергнуть, или согласиться с этим «железобетонным аргументом».

3)      Как правильно вести переговоры – жестко или мягко?

В переговорах нельзя быть постоянно жестким, агрессивным, постоянно угрожать. Так же нельзя быть все время мягким, терпеливым, тактичным и дружелюбным. И еще, нельзя поддаваться на провокации и наращивать конфликт «по чуть-чуть». Все три способа ведения переговоров приведут к нежелательному результату: либо с Вами перестанут разговаривать, либо Вы слишком много уступите в переговорах.

Верная тактика – вести переговоры ровно, мягко, вежливо, дружелюбно, не поддаваться на провокации и не идти на постепенную эскалацию конфликта.  Абсолютно большую часть времени нужно вести себя именно так. Но, если ситуация вышла из-под контроля, если Вас вынудили – действуйте предельно жестко и агрессивно, «ломайте руки и ноги», причем без предупреждения.

4)      Как лучше высказать свою мысль – напрямую, или…?

Неправильно высказывать свои мысли напрямую: «Сколько времени у Вас займет выполнение этой задачи?», или «Наше предложение состоит в следующем…». Так делать не стоит.

Правильный способ таков: сначала скажи, о чем ты собираешься сказать, а потом говори об этом. Примеры: «Извините, могу ли я задать Вам вопрос? Сколько времени у Вас займет выполнение этой задачи?», или «Разрешите мне озвучить наше предложение. Оно состоит в следующем…».

Получив разрешение задать вопрос,  Вы автоматически усложняете позицию отвечающего – не ответить на заданный вопрос будет гораздо сложнее.

Кроме того Вы гарантированно привлечете других участников переговоров, что тоже затруднит игнорирование Вашего вопроса.

5)      Как лучше выразить несогласие?

Если Вы не согласны, не говорите сразу «Я не согласен» – дайте понять, что Вы услышали позицию оппонента и только потом выражайте несогласие.

Неправильно:  «Я не согласен с Вашей позицией, потому что…»

Правильно: «Вот Ваша точка зрения.. (описать точку зрения оппонента, чтобы он понял, что Вы ее услышали и осознали).  Но я с ней не согласен, потому что… (опиши причины, почему не согласен).

Еще более правильно задавать наводящие вопросы, чтобы оппонент сам убедился, что его позиция не корректна. Например, «Как Ваша методика будет работать в этой области», вместо: «Ваша методика не будет работать в этой области».

6)      Как лучше убедить оппонента – монологом или вопросами?

Неправильно: Для убеждения оппонента много и долго рассказывать о своей точке зрения расписывать свой подход.

Правильно: Для убеждения оппонента задавать наводящие вопросы, ответы на которые покажут несостоятельность его позиции. Таким образом, он САМ озвучит ошибочность своей точки зрения. Помните, монолог не убеждает. Убеждают вопросы! Все знают, что в школе, учитель «убеждает» когда начинает спрашивать, а не когда рассказывает. Когда рассказывает, его не слушают:)

7)      Какие преимущества в переговорах дает Вам тактика «Задавай вопросы»?

Если Вы задаете вопросы, Вы можете:

  • Получить дополнительную информацию.
  • Контролировать дискуссию и направлять ее в нужное вам русло вопросами.
  • Скрывать свою точку зрения. Оппонент рассказывает и раскрывает свою позицию. Вы – нет.
  • Выиграть время. Задайте незначимый вопрос и, пока оппонент отвечает, думайте над значимым.
  • Выразить несогласие не вызывая агрессии.
  • Убедить оппонента, лучше чем монологом.


8)      
Как правильно готовиться к переговорам?

Во-первых, планируйте переговоры. Большинство людей не планируют  – надеются на импровизацию.

Во-вторых, планируйте не монолог, а список вопросов!

9)      Можно ли отвечать вопросом на вопрос?

Не можно, а нужно!:) Отвечая вопросом на вопрос, Вы перехватываете инициативу в переговорах и получаете дополнительное преимущество – преимущество, задающего вопросы, а не отвечающего на них.

10)   Как правильно –  быть официальным или неформальным?

Лучше всего об этом написал Гай Кавасаки в своей книге: «Enchantment. The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions”.  По этой книге я позже подготовлю отдельный пост, но если Вы знаете английский, ее лучше прочитать самому. Ссылка на эту книгу в Amazon вот: http://www.amazon.com/Enchantment-Changing-Hearts-Minds-Actions/dp/1591843790/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1313742589&sr=1-1

Нил Рэкхэм утверждает, что топ-переговорщики, сначала индивидуальность, личность, а потом переговорщики.

Будьте немного уязвимыми, Вы не машина. Вы становитесь человечнее, если чуть-чуть показываете свои слабости. Нет смысла быть холодным, субъективным и нетерпимым.

Подписаться на наши статьи, выходящие один – два раза в неделю, чтобы получать их себе на почту можно кликнув сюда: Блог МИД-Консалтинг

Не стесняйтесь, не держите в себе!:) Комментируйте, лайкайте, твиттерите этот пост. Помните, Sharing is sexy!:)

Благополучия Вам и Вашим близким.

Александр Кель

Управляющий партнер МИД-Консалтинг

Similar Posts