Консалтинг

Как лучше платить консультантам – за результат или за отработанное время?

“Хороший юрист (консультант) может работать восемь

или девять часов в сутки и писать в счет двенадцать.

Это называется подкладка, или подбивка.

Может, это не совсем справедливо по отношению к клиенту,

но это общепринятая практика.

Все крупные фирмы выросли именно на этом. Это просто игра”.

 «Фирма», Джон Гришэм

Недавно нашел интересную статью в блоге Алана Вайса http://www.contrarianconsulting.com/ о внутренних инструкциях консультантов по увеличению их гонорара при использовании почасовой системы оплаты труда.

Вот эти инструкции:

1. Никогда не используй «круглый час». Если проработал 1 час, выставляй 1,2 часа. Никто никогда не спросит тебя о двух десятых. Однако общая сумма счета серьезно увеличится.

2. Если клиент позвонил и попросил предоставить ему счет, время, затраченное на подготовку, распечатку и предоставление ему счета, – это оплачиваемое время. Оно тоже должно быть выставлено клиенту на оплату.

3. Если ты делаешь работу сразу для нескольких клиентов, относи ВСЕ потраченное время на КАЖДОГО клиента. Никакого пропорционального распределения времени по клиентам.

4. Находясь на любом мероприятии, задавай вопросы, относящиеся к клиентам, и выставляй это время клиенту на оплату. Клиент при этом не обязательно должен присутствовать.

5. Если вы с коллегами во время обеда обсуждали дела по нескольким клиентам, относи ВСЕ потраченное время на КАЖДОГО клиента. Никакого пропорционального распределения времени по клиентам.

6. Вовлекай коллег в обсуждение дел клиентов везде, где только можно, чтобы отнести на клиента дополнительно потраченные часы.

7. Если работа сделана сотрудниками с низкой почасовой ставкой, она обязательно должна быть проверена сотрудниками с большей ставкой, чтобы увеличить счет.

Алан Вайс считает (и я с ним согласен), что и для клиента и для консультанта при определении размера гонорара лучше исходить из предполагаемой пользы от услуг консультанта, а не времени, которое он потратит на выполнение проекта. Лучше оговаривать сумму гонорара до начала проекта и не корректировать ее в зависимости от отработанного времени.

Вот оригинал статьи:

The Lunacy of Hourly Billing

Over the past couple of weeks I had the opportunity to chat socially with an attorney and an accountant, at two different events. One knew me, the other did not. We wound up discussing hourly billing practices, and after a great deal of wine, here is a summary of what they told me about the practices of their firms which are enforced by senior partners.

1. Never charge a “round hour.” Instead of charging for an hour, charge for 1.2 hours. No one will ever question two-tenths, and they add up considerably over the course of a year.

2. If a client calls to question a bill or statement, that is billable time.

3. If you are researching anything that can pertain to several clients, charge each client separately for the entire time. It is never to be pro-rated or apportioned.

4. At any kind of social event, whether a planned lunch or a common political fund-raiser, ask some work-related questions and charge part of the time you were there to the client’s account. The client being charged need not even be present.

5. If you take colleagues to lunch, discuss several clients, and charge the lunch and the time separately to each client.

6. Bring a colleague into the discussions whenever possible to build additional hours.

7. Even when work is done by lower level people, it should always be reviewed by you at your higher hourly rate.

I could go on, but you get the point. I’m not claiming that every professional services firm charging hourly rates is this unethical, but some are. It’s a shame that this kind of creativity couldn’t be invested in better service for the client or quicker results, but then, there wouldn’t be as many hours to bill. This is the lunacy of hourly billing.

Please feel free to make a comment reporting the abuses you’ve found or experienced. Here’s my favorite: When I was chair of the Newport International Film Festival, our bank mistakenly sent statements to an accounting firm with which we had no connection. The firm forwarded them to us, with an invoice for $125 representing the time it took to “handle, review, and take appropriate action” to get the papers to us.

I told them to sue us, and find a good attorney who charges by the hour.

© Alan Weiss 2011. All rights reserved.

Подписаться на наши статьи, выходящие один – два раза в неделю, чтобы получать их себе на почту можно кликнув сюда: Блог МИД-Консалтинг

Не стесняйтесь, не держите в себе:)

Комментируйте, лайкайте, твиттерите этот пост.

Помните, sharing is sexy!:)

Благополучия Вам и Вашим близким.

Александр Кель

Управляющий партнер МИД-Консалтинг

Similar Posts